עושים סדר: 10 טעויות נפוצות שמונעות את גידול המכירות בעסק שלכם

בעידן העסקי החדש, חברות וארגונים משקיעים מאמצים ומשאבים רבים כדי לשפר את תהליכי המכירות. אפשר כמובן להבין אותם, הרי מחלקת המכירות היא הלב הפועם בארגון, ובלעדיה אין לעסק זכות קיום. אלה מה, במבחן התוצאה – עסקים רבים לא מצליחים לעשות זאת ועושים לא מעט טעויות בדרך.

 

אחרי שליווינו עשרות עסקים בכל סדר גודל וממגוון סקטורים בתעשייה, הגענו למסקנות שונות וכמובן לסיבות שעליהן מייד נפרט. רק נסביר שרשימת הטעויות עשויה להשתנות מחברה לחברה, ולכן ריכזנו עבורכם 10 סיבות נפוצות ועיקריות שמונעות מלהגיע לתוצאות העסקיות הרצויות, כולל פתרונות והמלצות.

 

שנתחיל?

 

#1 מטפלים רק בפניות נכנסות ולא יוזמים

ברוב העסקים, אנשי מכירות מטפלים רק בפניות נכנסות, כלומר בלידים שהגיעו ממקורות שונים (מדיה חברתית, אתר אינטרנט וכו׳), ולא יוזמים שיחות מכירה חדשות או פונים ללקוחות קיימים. מדובר בכשל, כיוון שקל יותר למכור ללקוח שכבר קיבל שירות והיה מרוצה ביחס ללקוח חדש. מלבד זאת, ייזום מכירות גורם לארגון לפתח מנגנון מניע ובכך להגדיל הצלחות, להוביל ולהתחרות מול המתחרים, כי מי שלא הולך קדימה בהכרח הולך אחורה.

 

#2 אי ביצוע פולו-אפ ומעקב

פעמים רבות אנחנו נתקלים בעסקים שלא מבצעים מעקב/פולו אפ לפניות, מה שגורם ללקוחות לסגור עם מתחרים שכן חזרו אליהם בזמן. לדוגמה, הצעות המחיר שהופקו ואף אחד לא טרח לחזור ללקוח, או שחזרו בזמן לא סביר והלקוח כבר סגר במקום אחר. ההמלצה שלנו היא לעבוד עם מערכת CRM  / דוח מרכז מידע ולבצע מעקב אחרי כל הצעה שנשלחה (גם אם נדמה שהלקוח לא בעניין).

 

#3 הכשרה מקצועית לא מספקת של אנשי המכירות

לעיתים מצוקה בכוח אדם גורמת לבעלי עסקים לגייס אנשים לא מנוסים. כמובן שאפשר להתפשר במקרים מסוימים, אך חשוב מאוד לדאוג שנציגי המכירות יעברו הכשרה, בין אם הם מנוסים או לא. ההכשרה תסייע להם להכיר טוב יותר את המוצר ולמכור הרבה יותר.

 

#4 אין יעדי מכירה אישיים

חוסר ביעדי מכירה גורם לנציגי מכירות ״לחפף״ בעבודתם, הרי כאשר אין יעד אין מטרה. חשוב להבין שיעדים אישיים או מחלקתיים דוחפים קדימה את נציגי המכירות ומאתגרים אותם. בנוסף, הם יוצרים ״תחרות סמויה״ בין העובדים, כך שכל איש מכירות תחרותי יתאמץ הרבה יותר כדי למכור.

 

#5 מערכות שכר ותגמול לא מניעות

בנוסף ליעדים שיש להציב לנציגי המכירות, יש גם צורך לבנות מודל שכר שיניע את אנשי המכירות לעשייה. המודלים חייבים להיות מתגמלים מאוד, מעודדים תחרות ומגוונים, כלומר מעבר לשכר ולבונוסים יש לייצר גם מודל פרסים מידי פעם כדי לעלות את מורל הצוות.

 

#6 אין שגרת ישיבות אישיות או צוותיות

לישיבות צוותיות או אישיות יש תפקיד חשוב – לייצר מעקב ובקרה על הנעשה על ידי מתן משוב וכלים לשיפור/לשימור. עסקים רבים רואים שהכל ״דופק״, ולכן הם מוותרים על הפגישות הללו, וזו טעות. ההמלצה היא לקבוע לכל איש מכירות פגישה שבועית או דו שבועית וגם פגישה צוותית.

 

#7 היעדר תסריטי שיחה מקצועי

פעמים רבות עסקים לא עובדים עם תסריט שיחה, או בכלל עובדים עם תסריט ישן שאינו משקף את האתגרים וההתנגדויות החדשות מצד הלקוחות. חשוב להבין שתחום המכירות דינאמי, ולכן יש לבנות מפעם לפעם תסריטי שיחה שיכללו התנגדויות חדשות שעולות מלקוחות.

 

#8 אין ניהול מקצועי למחלקת המכירות

זוהי טעות שנפוצה בעסקים קטנים בהם יש מספר מצומצם של אנשי מכירות או קיים מנהל שאינו דומיננטי מספיק כדי להוביל מהלכים. לרוב, מנהל החברה אחראי על מחלקת המכירות, ולא תמיד יש לו זמן פנוי להשקיע במחלקה ולעקוב אחר הנעשה. ההמלצה היא למנות מנהל דומיננטי שיהיה אמון על תחום המכירות.

 

#9 אנשי מכירות לא מתאימים/ שחוקים

איך שלא נסתכל על זה, תפקידי מכירות שוחקים מאוד לאורך השנים, מה שגורם לתחלופה גדולה של עובדים בתחום. עם זאת, ישנן דרכים רבות לשימור אנשי מכירות וכלים שמונעים מהם שחיקה לאורך זמן, לדוגמה מודל שכר מאתגר, הגדלת תחומי אחריות, שיתוף בחשיבה לפיתוח עסקי ובעיקר לתת לעובד תחושה טובה.

 

#10 אין אווירת מכירות

אם יצא לכם לאחרונה להתקשר למחלקת מכירות בארגוני ענק כמו חברות ביטוח, וודאי הרגשתם ברקע את אווירת המכירות כמו צעקות של פרגונים, מוזיקה וכו׳. גם בארגונים קטנים אפשר לדאוג לאווירה של מכירות בדרכים מגוונות כמו מוזיקה, עיצוב צבעוני, גאדג׳טים, פרגונים ועוד.

 

בהצלחה!